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中小跨境电商:低成本、高转化营销方法

   2015-01-28 546
核心提示:最近有部分来自跨境电商企业的市场营销人员和笔者联系,是否可以介绍一些针对中小跨境(外贸)电商企业的引流方法。在交谈中,他

最近有部分来自跨境电商企业的市场营销人员和笔者联系,是否可以介绍一些针对中小跨境(外贸)电商企业的引流方法。在交谈中,他们纷纷反馈,目前他们在营销推广引流上的投入费用不断增长,但是实际转化效果却越来越不好。希望笔者可以提供一些资金资源要求不高又经济划算的方法。中小跨境电商由于可利用资金资源相对少,所以营销推广要赢在巧和妙,下面就随笔者一起来看看中小跨境电商有哪些出奇制胜的妙招。

中小跨境电商引流困局:成本升高  效果式微

谈及跨境电商营销推广,除了自建平台以外,大部分跨境电商采取的传统套路就是:做搜索引擎优化及搜索引擎关键词推广;或者借助第三方平台,缴纳费用成为会员或获取额外增值推广服务;以及借助其他引流渠道。但目前无论是搜索引擎,还是第三方平台等推广方式尽管投入成本持续增加,但效果却还不如从前,这是为什么呢?这几年跨境电商行业的进入者越来越多,营销及推广资源争夺愈加激烈,营销及推广成本持续上升,而中小跨境电商企业由于本身资源和资金的限制,加之被大型竞争者的“打压”,可想而知要想再达到前几年的爆发性效果有多难了。据信息显示,业内普遍认为B2B以及B2C第三方平台80%的流量被20%的大卖家坐拥,而80%的中小卖家只能拼抢仅剩的20%的流量。

另外,还有一个隐藏得内部原因是,中小跨境电商大多过于依赖外部渠道,而没有自己能够掌控和积累客户的渠道,缺乏自身品牌的塑造及积累。

笔者总结归纳了这些中小跨境电商企业的营销人员的疑惑,并提出了一些针对性建议:

有哪些适合中小跨境电商的低成本、高效率引流渠道?

在目前情况下,随着外部资源获取成本越来越高,那么稍有实力的中小跨境电商企业应该考虑自建渠道,如建立官方网店,开通社交媒体帐号,挖掘当地门户博客论坛资源等,另外邮件对于跨境电商的重要性就不用说了,中小跨境电商完全可以把它当成一个低成本、高效率的自有引流渠道,在后面的问题中我会详细说为什么邮件渠道重要。  

流量引进来了,为何不见转化率上升?

这是很多跨境电商都会遇到的问题,引入客户仅仅是客户购买路径完成的开始,在这个过程中,用户界面体验不佳、运费太贵、无合适支付方式、无法联系客服、出于支付安全顾虑等等都可能是导致用户直接放弃转化的原因,而如何在整个客户与品牌接触的生命周期过程,精准地契合客户的需求和期望,与客户达成默契则是根本上改善转化率的关键。

邮件渠道是不是效果不如以前好了?

一些中小跨境电商企业和笔者提到,利用各种群发的软件,向客户群发推广邮件效果已大不如从前,客户每天都会收到很多此类邮件,所以自己的邮件难免会被过滤忽略掉,但是又舍不得丢弃如此高性价比的渠道,国外有调查显示,零售商在邮件渠道每投入1美元,可以获得40美元的ROI。所以不是邮件渠道效果不好了,而是没有掌握正确的方法,以及不了解目前邮件营销的最新应用趋势,据笔者了解,还是有一些中小跨境电商企业邮件营销占ROI的比重非常可观。

如何“截”流,留住辛苦找到的客户?

当一个新用户注册登录或进入你的视野,你如何去留住他们呢?利用邮件你可以达到与用户进行长期关系维护,建立客户关系和品牌忠诚度的目的,国内的中小跨境电商企业可以利用一些先进的邮件营销平台,可以随时跟踪用户的浏览轨迹以及使用习惯,分析客户在喜好产品类别、接收设备、阅读时间、购买频次、所处地点等各种属性,而由此给客户定制的个性化邮件将使营销的全程及效果更具可控性,提高营销的精准度。

另外,要提高转化率,减少客户流失率,提高客户生命周期价值也是关键。针对客户生命周期整体布局邮件类型,如促销类、咨询类、系统类等邮件,可以引爆客户需求,挖掘客户价值,增加客户粘性,并挽回客户。如购物车丢弃提醒邮件、用户关怀类邮件等转化率都比较高。

中小跨境电商应用智能化技术的优势?

大数据以及客户关系的复杂性,使得营销单纯的依靠人工和人力已经变得十分吃力,不论是操作上还是策略上,营销都需要借助智能化的技术以达到轻松有效。如利用智能化的分析模型做出更加客观的决策,以改善客户体验及提高营销有效性,如去掉不必要的品类;减少促销或增加咨询信息;推荐一些不令客户反感的商品;在客户周期性购买前推送相关产品等等。这样,每个客户将收到不一样但又与客户需求一致的营销推广信息,并且极大地解放了人力,对于中小跨境电商企业来说,非常值得尝试。

如何掌握移动端市场?

数据显示,敦煌网移动交易量大增200%,跨浪者移动端用户超50%,我们正处于从PC端到移动端迁徙的时代。然而,能够真正摆脱传统思维,以移动为中心的进行营销推广布局的中小跨境电商真的很少,而如亚马逊、eBay、速卖通、兰亭集势、大龙网等这些大型的跨境电商平台也处于探索阶段,这对于中小跨境电商无疑是个搅局和突围的契机。具体来讲,中小跨境电商可以采取如下可行策略:首先对自有平台资源移动优化,移动邮件、移动网站、移动APP等尽量标配,利用响应式设计等进行移动用户体验优化;其次,开发及挖掘外部移动平台可利用资源,如移动APP广告、移动端内容营销等;最后,请一定牢记,移动端客户行为习惯转变,中小跨境电商的营销人员们需要突破传统思维,想方设法抓住无时无刻不在的客户碎片时间,然后直接向移动客户推荐感兴趣的信息。

 
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